Адаптация под mobile / Как найти базу клиентов для холодных звонков

LiveInternet LiveInternet

-Рубрики

-Поиск по дневнику

-Подписка по e-mail

-Статистика

Где взять клиентскую базу -мнения продажников.

Среда, 16 Мая 2012 г. 00:15 + в цитатник

Где взять клиентскую базу? Мнение 4.

Продолжаем публиковать мнения и рекомендации экспертов по вопросу, который волнует большинство компаний малого и среднего бизнеса: "Где взять актуальную информацию для активных продаж?"*

Какие источники информации о потенциальных клиентах вы считаете самыми эффективными?

1. СПИСОК САЙТОВ, ВЫДАВАЕМЫЙ ПОИСКОВЫМИ СИСТЕМАМИ ЯНДЕКС, GOOGLE, РАМБЛЕР. Обычно поисковики в ТОП-30 по разным запросам выдают те сайты, которые часто обновляются и на которых содержится актуальная информация.
2. РЕКЛАМА. Составьте перечень рекламоносителей, в которых потенциальные клиенты компании размещают свои объявления. Удобнее всего работать с контекстной рекламой в интернете и различными ценовыми каталогами, рекламными и отраслевыми периодическими изданиями. Но не стоит забывать о радио, телевизионной и наружной рекламе. Приоритет отдается тем ресурсам, где сведения о рекламодателе представлены в электронном виде, так как можно организовать их автоматический мониторинг. Это могут быть электронные версии журналов и газет, ценовые базы, публикации вакансий в интернете.
3. ЭЛЕКТРОННЫЕ ТОРГОВЫЕ ПЛОЩАДКИ. Их можно разделить на универсальные (многоотраслевые), отраслевые и продуктовые. Компании публикуют здесь реальные запросы, но для их получения необходимо либо зарегистрироваться, либо оплатить доступ. Вот примеры таких площадок: UseTender.com, Тender.su (универсальные), www.tradecable.ru (кабель и электротехническая продукция), www.nge.ru (нефтепродукты), www.lke.ru (лакокрасочная продукция), www.polypipe.ru (полимерные трубы), www.cislink.ru (продукты питания и другие потребительские товары), eMatrix.ru (компьютерная техника и комплектующие), b2b-energo.ru (закупки в электроэнергетической отрасли).
4. ВЫСТАВКИ. На тематических выставках собираются ваши клиенты. Под видом потенциального заказчика можно собрать необходимую для продажников информацию, включая фамилии, должности и координаты.
5. СУЩЕСТВУЮЩИЕ КЛИЕНТЫ. Ваши постоянные клиенты могут дать вам наводку на новых заказчиков (конечно, если они не являются конкурентами) либо кому-то дать информацию о вас (так называемое сарафанное радио).
6. ОБЗОР ТЕРРИТОРИИ, или так называемый сенсус. В дистрибьюторских компаниях первым заданием "свеженанятых" торговых представителей вновь открывшейся организации является "перепись территории". Торговые представители обходят свои владения – закрепленные за ними территории и заполняют "паспорт торговой точки" – карточку клиента. В компаниях, торгующих канцтоварами, существуют так называемые ищейки, которые ходят по бизнес-центрам и собирают информацию о новых клиентах. Для торговцев ГСМ это АЗС, расположенные вдоль дороги. Для компаний, занимающихся стройматериалами, представляют интерес свежие "огороженные пятна" и строящиеся объекты.

Где еще можно найти информацию о потенциальных клиентах, пусть даже ее придется проверять и уточнять?
1. ИНФОРМАЦИОННЫЕ БИЗНЕС-СПРАВОЧНИКИ. В первую очередь интерес представляют справочники, которые включают в себя информацию по всей России и по всем отраслям. К ним можно отнести следующие издания:
Желтые страницы (www.yellowpages.ru),
Бизнес-адрес (www.euroaddress.ru), Бизнес-Карта (www.biznes-karta.ru), Allinform.ru (www.allinform.ru),
Компас Россия (www.kompass.ru),
Биз-Инфо.Ru (www.biz-info.ru).
2. РЕГИОНАЛЬНЫЕ ИНТЕРНЕТ-РЕСУРСЫ. Например,
Ижевский информационно-деловой портал (www.portic.ru),
Сервер "ALL-BIZ.INFO: Россия" (www.ru.all-biz.info),
Рекламный центр "Интернет-столица" (www.interstol.ru; www.izhev.ru).
Cписок можно долго продолжать – велика Россия-матушка!
3. ДОСКИ ОБЪЯВЛЕНИЙ. Например, http://OLX.ru, http://www.komka.ru и другие.
Что надо сделать, чтобы привлечь новых клиентов?
Как показала моя многолетняя практика, самые эффективные варианты привлечения клиентов :
• Через партнерские организации
• Издание книг
• Продвижение сайта в интернете
• Публикация статей в деловых журналах
• Регулярная e-mail-рассылка полезной информации только тем, кто на нее подписан (не спам)
• Выступления на конференциях, выставках и проведение вебинаров.

Где взять клиентскую базу? Мнение 3.

Какие источники информации о потенциальных клиентах вы считаете самыми эффективными?
С таким вопросом ко мне как к бизнес-консультанту в последнее время обращаются довольно часто, и я составил своеобразный рейтинг источников информации о потенциальных клиентах в зависимости от эффективности. Вот четыре, на мой взгляд, наиболее ценных источника (в порядке убывания).

Источник №1. Личные связи.
Прежде всего продавцам следует заглянуть в свои визитницу и рабочий блокнот. Затем – в список контактов мобильного телефона и ICQ. И наконец, в круг друзей в социальных сетях. Распространение информации среди представителей этого списка – невероятно эффективный способ создать клиентскую базу. Проверено опытом. Разновидность – корпоративный блог с персональной страницей менеджера по продажам. Клиент регистрируется и получает возможность высказать все наболевшее в лицо менеджеру (по телефону это делать менее удобно), а менеджер – контактные данные потенциального клиента.
Ключевой плюс – возможность управлять коммуникацией намного проще.
Ключевой минус – "лучше дружба, основанная на бизнесе, чем бизнес, основанный на дружбе".

Источник №2. Рекомендации клиентов.
Здесь всегда проявляется готовность (или неготовность) клиентов предлагать товары (услуги) компании своим друзьям, близким, знакомым. А это – показатель ценности вашего предложения для клиента. Если вы тщательно разработали программу рекомендаций для своих клиентов, однако они пассивны, задумайтесь: что-то здесь не так.
Плюс – высокий кредит доверия: информация, переданная из уст в уста, подкрепленная опытом сотрудничества с компанией, всегда более ценна, нежели сообщенная незнакомым сотрудником компании.
Минус – непредсказуемость поведения клиента: всегда приходится бороться с его ленью, пассивностью.

Источник №3. Выставки, ярмарки и иные деловые мероприятия.
Это зоны скопления клиентов, конкурентов и поставщиков. Целесообразно организовать оперативный сбор визитных карточек и обработку полученной информации. Часто бывает достаточно каталога – приобретите его у организаторов выставок.
Плюс – контакты происходят лицом к лицу.
Минус – временные затраты.

Источник №4. Отраслевые сайты и каталоги.
Сюда я отношу электронные торговые площадки (тендеры), системы торгов, встроенные в корпоративный сайт, и каталоги компаний по отраслям.
Плюс – легкость выявления именно тех потенциальных клиентов, которые вам необходимы.
Минус – информация зачастую не проверена.

Где еще можно найти информацию о потенциальных клиентах, пусть даже ее придется проверять и уточнять?
Вот еще три полезных для руководителей отделов продаж источника информации.
Тематические рассылки новостей. Для В2В довольно информативно отслеживать рыночное поведение компаний и получать при этом сведения о потенциальном клиенте, что называется, по горячим следам.
Реклама. Рекламная и отраслевая периодика, радио, телевизионная и наружная реклама. Обязательно составляйте перечень рекламоносителей (в том числе и электронных), где потенциальные клиенты размещают объявления, и отслеживайте их, собирая контактную информацию.
Сайты вакансий. Если, скажем, ваша компания предлагает услуги по бухучету и финансовому аудиту, вполне разумно разместить (чаще всего это делается бесплатно) яркое резюме одного из сотрудников так, словно он ищет работу. Соответственно вам будут звонить те компании, которые нуждаются в бухгалтерских и финансовых услугах. Простой, остроумный и полезный способ, не так ли?
Впрочем, таких нестандартных приемов известно достаточно много, и я их коллекционирую.

Как вы привлекаете новых клиентов?
Прежде всего устная реклама (слуховые компании), выстроенная система презентаций (в том числе в виде бесплатных групповых консультаций) и прямых продаж. Обусловлен такой подход спецификой деятельности: Служба правильного маркетинга "Цель" – компания с горизонтальной структурой, лишенной всякой иерархии и бюрократии, – занимается маркетинговым консультированием малого и среднего бизнеса. В текущем году на годичные программы обслуживания подписались 140 клиентов, годом ранее эта цифра составляла всего 18 компаний. Растем помаленьку…
Однако и для других категорий товаров и услуг метод создания зон скопления потенциальных клиентов – один из самых верных помощников в непростом деле предвосхищения ожиданий клиентов. Наши консультанты готовы поделиться тем, как именно их создавать. Бескорыстно.
Успешных продаж!


МЕТОДЫ ПОЛУЧЕНИЯ ИНФОРМАЦИИ о потенциальных клиентах в значительной степени зависят от особенностей бизнеса.
Один из знакомых руководителей пожаловался: дал своим продажникам на прозвон список фирм из интернет- справочника, так там на 90% устаревшая информация. Время потрачено впустую, менеджеры тихо ропщут… Где же взять актуальную информацию для активных продаж?
Редакция продолжает публиковать мнения и рекомендации экспертов по этому вопросу. Предыдущие статьи вы найдете на сайте БИЗ-ИНФО.ру, в рубрике "Успешные продажи".

Какие источники информации о потенциальных клиентах вы считаете самыми эффективными?
Методы получения информации о потенциальных клиентах в значительной степени зависят от особенностей бизнеса. Очевидно, что каждый бизнес ориентирован на определенные группы покупателей – так называемые целевые группы. К примеру, для производителя – это оптовые компании, для крупных оптовиков – мелкооптовые и розничные компании, а также индивидуальные предприниматели и т.д. и т.п. Если для бюро ритуальных услуг самым эффективным источником информации о потенциальных клиентах являются определенные группы медицинских работников, то, скажем, строительной компании или продавцу оргтехники они едва ли могут быть полезны.
Поэтому, чтобы усилия сотрудников отдела продаж не затрачивались впустую, сначала нужно определить целевые группы покупателей, а затем разработать стратегию работы с ними. Практика показывает, что "холодный обзвон" по найденным в интернете или полученным иным способом базам данных является самым трудоемким и неэффективным методом продаж. И никакие тренинги, к сожалению, эту проблему не решают.
Таким образом, алгоритм действий может быть следующим:
1. Четко формулируем, что мы можем предложить клиентам в качестве основных и дополнительных продуктов и/или услуг.
2. Определяем, кому именно и почему могут потребоваться наши продукты/услуги.
3. Думаем о том, как установить контакты с потенциальными клиентами.
4. Определяем источники информации о потенциальных клиентах и методы их наиболее эффективного использования.

Где еще можно найти информацию о потенциальных клиентах, пусть даже ее придется проверять и уточнять?
Помимо общеизвестных и широко используемых источников информации в виде информации с выставок, конференций, из рекламных публикаций, а также всевозможных баз данных, хочу обратить внимание на существование еще одного достоверного, но мало применяемого источника информации – это разнообразные государственные структуры.
Как физические, так и юридические лица могут обращаться с запросами в различные государственные органы и получать ответы по существу запроса. В данном случае речь не идет о нелегально продаваемых пиратских дисках с базами данных ГИБДД, таможенных и налоговых органов и пр. К примеру, в Росстате и в региональных статистических комитетах можно запросить информацию о производителях или продавцах каких-либо товаров или услуг в определенном регионе, включая данные о динамике и объемах производства
и/или реализации. Такая информация обычно является платной.
Еще одним эффективным источником информации о потенциальных клиентах могут стать отраслевые и профессиональные организации, союзы и прочие структуры.

Как вы привлекаете новых клиентов? Какие ваши действия оказались наиболее результативными?
В условиях кризиса мы избрали иную стратегию – не расширять, а, напротив, сократить свою клиентскую базу. При этом мы значительно увеличили объемы сотрудничества со своими клиентами. Теперь помимо чисто консалтинговых услуг мы берем на себя выполнение определенных функций по договорам аутсорсинга: это могут быть функции директора по развитию или финансового директора, отдела маркетинга, руководителя проекта и пр. Именно эти действия оказались наиболее результативными. А от неперспективных разовых заказов мы теперь, как правило, сразу отказываемся, не затрачивая время на переговоры, подготовку предложений и т.д. В таком сотрудничестве оказались заинтересованы обе стороны: для нас это создает определенную стабильность, а наши клиенты понимают, что теперь мы кровно заинтересованы в их успехе, поскольку от этого зависит и наше благополучие тоже.


Марина БАЛЮК, генеральный директор Центра консалтинговых услуг "ИНТЕРКОН"
Источник: http://www.nastol.ru/Go/ViewArticle? >


Где взять клиентскую базу, чтобы обеспечить своих менеджеров по продажам актуальной информацией?
Мнение 1.
Попросите довольных клиентов дать контакты коллег из других компаний

Если вы только начинаете бизнес, то в первую очередь начинайте его со своих знакомых, клиентов по прошлым бизнесам и т.д. Они уже знают вас, к вам есть кредит доверия. Попросите у них рекомендовать вас другим потенциальным клиентам.
Холодные звонки можно делать по базам и справочникам, но тут, увы, очень много устаревшей информации. Из 30 сделанных звонков от силы 3–4 попадают туда, куда нужно. Остальное – мусор, старые сведения, неверные данные… Придется перемывать пустую породу.
Разумнее собирать живые контакты на выставках, конференциях, в профессиональных социальных сетях и сообществах.
Можно связываться с теми компаниями, которые дают рекламу или размещают вакансии. По крайней мере, они живы и дела у них идут неплохо.
Идеально, когда новые клиенты сами приходят по рекомендациям существующих. Можно попросить своих довольных клиентов дать вам контакты своих коллег из других компаний.
Это лучший способ пополнения клиентской базы. Он работает, если вы ведете бизнес качественно, на долгие годы. Временщикам это не поможет.
Клиентская база – это главное достояние компании и относиться к ней нужно соответственно.
Храните ее в системе CRM, чтобы продавцы при увольнении не уносили ее с собой, чтобы один мог подменять другого и т.д.
Постоянно актуализируйте базу. Для этого, во-первых, поддерживайте контакты со своими клиентами: звоните, встречайтесь. А не как это часто бывает "продали и забыли". Постоянные клиенты – основа успешного бизнеса. Во-вторых, создайте в компании регламенты и культуру ведения базы клиентов с CRM, постоянного обновления информации. Это достигается с помощью регламентации, обучения пользования системой, мотивации продавцов на то, что это им же выгодно.
Популярный вариант нанимать продавцов со своей клиентской базой не рекомендую. Он и от вас тоже уйдет, перетащив с собой и ваших клиентов

Реклама в инстаграм у блогеров
Как управлять рекламой в инстаграм если
Купить контекстную рекламу
Привлечение клиентов в микрофинансовую организацию
Таргет реклама в инстаграм обучение за