Контекстная реклама / Расчет стоимости привлечения одного клиента

Стоимость привлечения клиента: зачем нужен этот показатель и как его рассчитать

Из этой статьи вы узнаете:

  • Что такое стоимость привлечения клиентов и в чем смысл ее расчета
  • Какие есть формулы расчета стоимости привлечения клиента
  • Как рассчитать оптимальную стоимость привлечения клиента
  • Как оптимизировать стоимость привлечения клиентов

При открытии собственного дела основной задачей для бизнесменов становится привлечение потока клиентов. Чтобы реклама дала эффект и деньги не оказались потраченными впустую, нужно грамотно применять маркетинговые меры. Важнейшим показателем, на основе которого строится маркетинговая политика компании, является стоимость привлечения клиента – САС. Расчет этой стоимости необходим для прогнозирования рекламного бюджета и построения маркетингового плана.

Из чего складывается стоимость привлечения клиентов и в чем смысл ее расчета?

САС (Customer Acquisition Cost), или стоимость привлечения клиента, – комплексный показатель, в который включены все совокупные затраты на продажи и маркетинг. То есть это результат всех мер по продвижению, принятых для того, чтобы привлечь одного нового клиента. По средней стоимости привлечения клиента можно оценивать жизнеспособность бизнес-модели компании: САС должен оставаться на невысоком уровне при масштабировании бизнеса. К сожалению, данный показатель склонен к постоянному росту: чем больше рекламных кампаний запускают фирмы и чем больше новых маркетинговых методов осваивают, тем дороже обходится получение каждого нового покупателя.

Сегодня у предпринимателей, запускающих рекламные кампании с точной настройкой таргетинга, есть возможности для отслеживания поведения потенциальных клиентов и всего их пути от рекламного объявления к совершению покупки. Показатель САС в этом плане очень важен и интересует как сами компании, так и инвесторов, вкладывающих деньги в бизнес.

САС является той суммой затрат, которая потребовалась компании, чтобы убедить потенциального покупателя купить ее товар (услугу). Рассмотрим эту метрику подробно, а именно способы ее измерения и повышения.

Стоимостью привлечения клиентов интересуются инвесторы, поскольку для них эта метрика является одной из главных, особенно на начальных стадиях переговоров: по САС можно судить о масштабируемости проекта. Они оценивают потенциальную доходность бизнеса по разнице между расходами на привлечение новых покупателей и тем, какой доход они могут принести. К прибыльным, перспективным проектам инвесторы сами выстраиваются в очередь, поскольку хотят вложить свои средства выгодно.

Расчет стоимости привлечения одного клиента 1

К примеру, для рынка нефти актуально следующее: когда ее месторождение находится в местности, нуждающейся в крупных инвестициях на развитие инфраструктуры, то каждый баррель (его добыча и перевозка) оказывается дороже среднерыночной стоимости. К онлайн-бизнесам в сфере IT инвесторы применяют аналогичный подход, обращая внимание только на текущие показатели, а не на обещания улучшить их в будущем, не аргументированные никакими расчетами.

Для самой компании и специалистов по маркетингу, работающих на нее, САС не менее важен. Маркетологи анализируют стоимость привлечения нового клиента, чтобы спрогнозировать результаты от вложений в рекламу. Чем меньше денег требуется на то, чтобы обрести клиента и заключить с ним сделку, тем рентабельнее и прибыльнее фирма.

Посчитать стоимость привлечения одного клиента также бывает необходимо:

  • для оценки времени, которое пройдет с момента старта рекламной кампании до получения прибыли, и расходов на привлечение одного нового заказчика;
  • вычисления маржинальности (которая не менее важна, чем получение дохода) – отношения валовой прибыли к суммарной стоимости привлечения новых клиентов;
  • масштабирования бизнеса и составления бизнес-планов, описывающих направления инвестирования и приложения усилий.

Расчет стоимости привлечения одного клиента 2

Однако некоторых управленцы не считают САС важной метрикой и поэтому:

  • теряют шансы в полной мере реализовать потенциал выбранной бизнес-модели;
  • недополучают доход, тратят деньги на бесполезные маркетинговые кампании, ориентируются на нецелевые категории потребителей.

Результативность проводимых кампаний должна оцениваться ежемесячно. Оптимизируя среднюю стоимость привлечения новых клиентов, руководитель бизнеса не только повышает прибыльность предприятия, но и добивается доверия партнеров и кредиторов, а также выводит компанию на более высокие позиции в конкурентной гонке.

Рекомендуем

2 формулы расчета стоимости привлечения клиента

Как же посчитать стоимость привлечения одного клиента – сумму всех расходов на привлечение покупателя и прочие издержки на продажу до момента полного завершения сделки?

Сущность метрики САС не всегда понимается верно, поэтому ее вычисляют по неправильным формулам, а полученные данные затем некорректно используют. САС – Cost of Customer Acquisition – легко спутать с CPA – Cost Per Action (ценой за действие), хотя это совершенно разные показатели.

САС является той ценой, которую компания платит за получение одного клиента. Чтобы рассчитать эту величину в самом общем виде, все затраты на продажи и маркетинг делят на число новоприобретенных в рассматриваемом отчетном периоде клиентов.

СРА же является стоимостью определенного действия покупателя (любого покупателя, не обязательно нового), будь то заполнение анкеты или почтовой формы, регистрация на веб-ресурсе, оформление покупки.

САС можно рассчитать двумя способами: простым и более сложным. Оба имеют огромное практическое значение для бизнеса, поэтому данный показатель вычисляют обоими способами.

  1. Простой способ

В упрощенном варианте формула САС выглядит так:

Стоимость привлечения одного клиента, CAC = (чистые затраты на маркетинг) / (количество приобретенных клиентов).

К чистым затратам на маркетинг относят все издержки, связанные с проведением рекламных кампаний (видеоролики, реклама на ТВ, билборды и прочая наружка, контекстная реклама, баннеры), кроме зарплаты персонала и прочих расходов на привлечение клиентов.

Расчет стоимости привлечения одного клиента 3

То есть в формуле присутствуют далеко не все издержки, которые несет компания, а лишь прямые расходы. Тем не менее результат вычислений вполне информативен: по нему можно судить о текущем положении бизнеса. В любом случае лучше упрощенный расчет САС, чем вовсе никакого.

Простая формула позволяет рассчитать величину, показывающую возможную стоимость привлечения одного нового клиента без личного участия людей. Оплата труда людей является весомой статьей расходов для бизнеса, а бесконтактные продажи являются способом минимизировать эти затраты.

Сложный способ

Существует также более развернутая и правильная формула расчета САС, охватывающая весь спектр затрат на продажи и маркетинговую деятельность, которую предприятие ведет ради закрытия сделок. Дополнительные расходы (на то, чтобы заинтересовать потенциального клиента и убедить его купить) тоже включены в нее. Вычисляемая величина САС – это полная стоимость приобретения каждого нового заказчика.

Формула имеет следующий вид:

Стоимость привлечения одного клиента, CAC = (все затраты на привлечение и убеждение) / (количество приобретенных клиентов).

Расчет стоимости привлечения одного клиента 4

  • абсолютно все издержки на маркетинговую деятельность и рекламу – наружную, телевизионную, в интернет-СМИ, контекстную и т. п.;
  • зарплаты штатных маркетологов компании;
  • зарплаты всех продажников, консультантов и прочих работников, задействованных как в продажах, так и в маркетинге (пишущих статьи и создающих прочий контент, отвечающих на письма, проводящих онлайн-конференции, поддерживающих паблики компании в соцсетях и т. п.);
  • цену всего ПО, необходимого для продаж и маркетинга (CRM-систем, хостинга и доменов, автоматизации маркетинга, аналитики, поддержки, A/B-тестирования, Incecommerce и др.);
  • сопутствующие услуги сторонних специалистов в области продаж и маркетинга (копирайтеров, дизайнеров, фотографов, аналитиков, контент-менеджеров и т. д.);
  • прочие накладные расходы (призы и подарки для покупателей, пробники и тестеры и т. п.).

Целесообразно дополнительно рассчитать величину САС без расходов, которые не растут при масштабировании бизнеса. Это, например, оклад директора по маркетингу, если он только руководит соответствующим отделом и не выполняет функции маркетолога сам, и оклад директора отдела продаж.

Оптимальная стоимость привлечения клиента

Как установить планку приемлемости для стоимости привлечения клиента? Очевидно, что в каждом бизнесе она будет своя. Но есть общая закономерность: чем дороже продаваемый продукт, тем дороже компании обойдется каждый новый клиент. Это происходит из-за увеличения touch-затрат, таких как оплата труда менеджеров по продажам.

Метрика САС имеет объективное значение только в связке с другим важнейшим показателем – пожизненной ценностью клиента, или LTV (Life time Value). Для анализа состояния бизнеса применяют соотношение LTV/САС, а также оценивают его масштабируемость. Изолированно друг от друга эти метрики не представляют интереса.

LTV отражает весь объем прибыли, принесенной клиентом компании за весь его жизненный цикл (в данном случае таковым является время сотрудничества). Если речь идет о разовых сделках, то жизненный цикл покупателя ограничивается этой единственной сделкой.

Рекомендуемые статьи по данной теме:

Минимизация САС при увеличении LTV является приоритетом для любых бизнес-моделей. И с этим трудно поспорить: клиент должен приносить больше денег, чем требуется для его привлечения.

Насколько больше? Успешные проекты, организованные по принципу SaaS (Oracle, Workday, Salesforce и др.), показывают следующее соотношение: LTV больше САС в три-пять раз. На эту же планку ориентируются и инвесторы при оценке стартапов: LTV : CAC = 3.

Рекомендуем

Как рассчитать оптимальную стоимость привлечения одного клиента: пошаговая инструкция

Количество новых клиентов прямо пропорционально затратам на их привлечение. Большой рекламный бюджет дает возможность воспользоваться различными каналами, запустить несколько рекламных кампаний различных форматов.

Рассмотрим, однако, ситуацию, когда бюджет жестко ограничен и САС должен укладываться в сумму, например, 5 тыс. руб. Выходить за этот лимит – непозволительная роскошь: в этом случае ваша прибыль будет стремиться к нулю. Можно даже гордиться своей экономностью: вы приобретаете нового покупателя всего за 2,5 тыс. руб. а не за всю сумму в 5 тыс. руб.

На первый взгляд это кажется плюсом, но на самом деле все обстоит наоборот. Стремясь только к экономии средств и не расходуя весь бюджет, вы ограничиваете свои возможности: развивать клиентскую базу и привлекать новых заказчиков вы не сможете. Это обусловлено психологическими причинами: зная, что клиенты и так появятся и что на их привлечение можно тратить меньше, вы просто не будете стремиться к росту. Поэтому так важно понимать, какой САС для вашей компании оптимален, и грамотно его использовать, чтобы быть в выигрыше, а не стоять на месте.

Нижеизложенные рекомендации актуальны для любой отрасли. Данный метод определения САС универсален, а все приводимые цифры и расчеты имеют исключительно иллюстративный смысл.

Расчет стоимости привлечения одного клиента 5

Если каких-то данных у вас нет или результат не сходится, можно опустить некоторые параметры. Главное – понять общий принцип расчета. Переходить к полномасштабным вычислениям можно, если вам ясен их алгоритм в целом.

1. Определение стоимости клиента

Для начала выясните средний доход от одного типичного заказчика в течение всего срока вашего взаимодействия. Этот доход может оказаться больше первичной прибыли, принесенной им: дополнительные продажи иногда составляют до 80 % общей прибыли по клиенту. Например, если ваш продукт стоит 5 тыс. руб. а типичный покупатель приобретает обычно по три товарных единицы, то стоимость такого клиента составляет 15 тыс. руб. Величина его CLTV (пожизненной ценности) тоже равна 15 тыс. руб. На основе этих данных вычислим все остальное.

Стоимость привлечения клиента можно рассчитать тремя способами:

1 способ: поручить эту задачу вашему штатному аналитику (если он есть). Обладая нужными данными, он легко вычислит требуемый показатель.

Расчет стоимости привлечения одного клиента 6

2 способ: заняться расчетами самостоятельно.

Для этого вам потребуются точные сведения из CRM-системы, а именно:

  • число клиентов, купивших ваши товары;
  • общий доход от них.

Чтобы получить реалистичные и корректные результаты, рассчитываем эти данные за длительный отрезок времени. Обычно это год. Если нет возможности охватить 12 месяцев, возьмите период, равный как минимум 90 дням. Доход за этот период нужно разделить на число клиентов, чтобы получить среднюю пожизненную ценность каждого из них.

Рассмотрим практический пример. За 12 месяцев работы компания извлекла прибыль размером 15 млн руб. продав свою продукцию тысяче клиентов. Разделив 15 000 000 на 1000, получим ценность каждого клиента, равную 15 000 руб.

3 способ: делать замеры показателей для создания контрольных точек. Подходит для случаев, когда нет исходных данных для расчета САС вторым способом. Можно оценить этот показатель приблизительно – как цену товара, умноженную на 2–8.

Возвращаясь к нашему примеру, берем две точки: первичный заказ клиента (на 5 тыс. руб.) и его среднюю покупку (на 15 тыс. руб.). Его пожизненная ценность, таким образом, составит 10–40 тыс. руб. Подсчитаем усредненное значение CLTV (пожизненной ценности клиента):

5000 руб. × 3 = 15 000 руб.

2. Вычет возвратов заказов

Необходимо узнать, какое количество покупателей возвращает товар и требует свои деньги обратно: эту цифру предстоит вычесть из пожизненной ценности каждого клиента, рассчитанной на первом шаге. Все исходные сведения содержатся в CRM. Если CRM у компании нет, возьмем примерную сумму возвратов, равную 10 % от всей выручки за реализованный товар. Это будет нашей отправной точкой.

Если возвраты составляют приблизительно 10 % выручки, а пожизненная ценность клиента равна 15 тыс. руб. то 10 % от нее составят 1,5 тыс. руб.

3. Вычет стоимости товара

Отнимаем от получившегося значения суммарную стоимость реализованной продукции (учитывая и расходы на доставку). Конечно, в каждом виде бизнеса эта цифра будет своя, но для примера возьмем стоимость товаров равной 10 % от CLTV, а конкретно – 1,5 тыс. руб.

4. Вычет суммы производственных издержек

Ведение бизнеса, связанного с продажами, невозможно без персонала, компьютеров, а иногда также складов и торговых залов.

Все эти издержки тоже нужно вычесть, а именно:

  • зарплаты персонала;
  • аренду складских или офисных помещений;
  • услуги ЖКХ;
  • стоимость ПО;
  • юридические расходы;
  • затраты на амортизацию оборудования и т. д.

Будем считать в рамках нашего примера, что издержки составляют около 40 % от CLTV:

15 000 руб. × 40 % = 6000 руб.

5. Вычет желаемой доходности

Пора подсчитать промежуточный результат. У нас уже есть значение пожизненной ценности клиента, из которой вычтены все затраты на производство и продажу продукции, а конкретно:

  • отмены, возвраты покупок,
  • себестоимость самих изделий,
  • прочие издержки.

Вот как рассчитывается промежуточный результат:

CLTV − возвращенные товары − себестоимость товаров − производственные издержки.

15000 руб. − 1500 руб. − 1500 руб. − 6000 руб. = 6 000 руб.

То есть каждый клиент приносит фирме выручку объемом 15 тыс. руб. из которых большая часть, а именно 9 тыс. руб. уходит на изготовление и доставку товара. Оставшимися 6 тыс. руб. распоряжается компания.

Можно ли вложить все эти 6 тыс. руб. в привлечение новых покупателей? Чисто технически – да, это возможно. Правда, никакого дохода компания в данном случае не получит: по каждому клиенту прибыль будет нулевой. Исходя из этого, на последнем этапе расчета оптимальной величины стоимости привлечения клиента принимают решение о том, какую прибыль хотят получить. Она определяется такими факторами, как:

  • используемая бизнес-модель;
  • отрасль, в которой работает фирма;
  • общее финансовое положение фирмы и т. п.

Когда составляют бизнес-план для цифровых продуктов, прибыль обычно планируют в диапазоне 20−40 %.

Для нашего примера прибыль с каждого клиента может составлять:

  • 20 % × 15 000 руб. = 3000 руб.;
  • 30 % × 15 000 руб. = 4500 руб.;
  • 40 % × 15 000 руб. = 6000 руб.

Какая же из этих величин будет оптимальной? Чтобы ответить на этот вопрос, вернемся на несколько шагов раньше. CLTV у нас равна 15 тыс. руб. из которых 9 тыс. руб. приходятся на себестоимость и доставку товара, а компания получает 6 тыс. руб. – что соответствует показателю прибыли с каждого покупателя, равной 40 %. Но на привлечение новых покупателей денег уже не хватает.

Установив планку ожидаемой доходности ниже, на традиционных 20 %, получим с каждого покупателя порядка 3 тыс. руб. а оставшиеся 3 тыс. руб. можно будет вложить в привлечение новой клиентуры:

6000 руб. − 3000 руб. = 3000 руб.

Это значение САС и является оптимальным для нас.

Рекомендуем

Нюансы при расчете стоимости привлечения клиента, которые обязательно нужно иметь в виду

Теперь, понимая в общем, как рассчитывается САС, ознакомьтесь с некоторыми важными нюансами, которые должны быть учтены.

  1. Использование САС в расчетах других показателей.

Вопросы об оптимальной цене клика, лида и т. д. занимают многих предпринимателей. Без знания стоимости привлечения клиента на них ответить невозможно. На основе САС эти метрики уже можно рассчитать.

Положим, на расширение клиентской базы у вас заложена сумма до 3 тыс. руб. (на каждого клиента). Конверсия лидов в покупатели у вас находится на уровне 10 %. Привлечение лида необходимо уложить в 300 руб. (3000 руб. × 10 % = 300 руб.).

Конверсия посетителей посадочной страницы в лиды равна 40 %, то есть на клик должно быть потрачено не более 120 руб. (300 руб. × 40 % = 120 руб.).

Но эти расчеты, конечно, носят гипотетический характер. Для каждого конкретного предприятия показатели будут индивидуальны.

Расчет стоимости привлечения одного клиента 7

Если компания из нашего примера планирует вывод на рынок нового продукта, который может увеличить CLTV, то, когда продукт начнет продаваться, бюджет на привлечение новых клиентов вырастет до 5 тыс. руб. что соответствует 500 руб. на один лид и 200 руб. – на один клик. Показатели трафика, как видите, находятся в глубокой взаимосвязи с бизнес-показателями.

Начинать расчеты следует в любом случае с вычисления допустимого САС. Исходя из него, уже подсчитывают CPC (цену клика) и CPL (цену лида).

Рекламные кампании и воронка продаж.

Успешность рекламных кампаний, нацеленных на повышение трафика, во многом определяется особенностями воронки продаж в вашем бизнесе (либо той модели продаж, по которой будут обрабатываться привлеченные лиды). Разберемся на простом примере лендинга с 40-процентной конверсией.

Потратив 50 тыс. руб. на привлечение тысячи пользователей на этот лендинг, вы получите порядка 400 лидов, которые будут стоить по 125 руб. При более скромном уровне конверсии – 20 % – тот же объем трафика принесет вам только 200 лидов, причем каждый из них будет стоить уже 250 руб. Это все будет происходить вне зависимости от того, как вы меняете свою трафиковую кампанию.

Данный пример наглядно иллюстрирует глубинную взаимосвязь между воронкой продаж и трафиковыми кампаниями. При слабой конверсии воронки проведение таких кампаний не даст заметного эффекта.

Расчет стоимости привлечения одного клиента 8

А вот если оптимизировать воронку продаж, то и отдача от трафиковых кампаний сразу повысится.

Роль управления финансовыми потоками.

Трафиковая кампания приносит прибыль не моментально. Придется подождать результатов какое-то время, и это нормально. Как долго компания может позволить себе ждать возврата своих вложений?

От ответа на этот вопрос будет зависеть дальнейшая стратегия привлечения покупателей. Если привлеченные новые клиенты обычно приносят доход спустя 60 дней с момента запуска кампании, а фирма не может ждать так долго и нуждается в быстром возврате инвестиций (в пределах 30 дней) из-за текущего финансового положения, то бюджет на рекламу и расширение клиентской базы у нее будет сильно ограничен.

Топ-5 статей, которые будут полезны каждому руководителю:

Не стремитесь к идеальной точности в расчетах. Начинать можно с грубой оценки суммы, а потом подсчитать ее более точно. Получив хотя бы самое общее представление о стоимости привлечения нового клиента в вашем бизнесе, вы можете планировать свою рекламную и маркетинговую деятельность, нацеленную на увеличение трафика.

Возможные сложности при расчете стоимости привлечения клиентов

При вычислении стоимости привлечения клиента наиболее частыми ошибками являются:

  1. Игнорирование зарплат сотрудников (менеджеров по продажам, директологов, специалистов по SEO) в структуре расходов.
  2. Игнорирование косвенных издержек (закупки техники, программных продуктов и т. п.).
  3. Неполное отражение затрат, связанных с выполнением маркетингового плана.
  4. Отсутствие четкой и всесторонней методики анализа. С помощью современного ПО можно отследить поведение потребителя на всех этапах сделки: через какой канал он пришел, что искал, как долго принимал решение и т. п.
  5. Учет прибыли от старых клиентов сильно искажает итоговую картину происходящего.

Теперь разберем самые типичные вопросы, которые возникают при расчете САС.

  • Как определить, сколько лидов пришло с каждого маркетингового канала?

Предположим, вам нужно выяснить, сколько клиентов приносит корпоративный блог, размещенный на сайте. Воспользуйтесь онлайн-сервисами аналитики. UTM-метки, например, фиксируют число переходов с блога на другие страницы – форму обратной связи и т. д.

  • Учитывать ли контент, привлекающий лидов не сразу, а спустя какое-то время?

Пользователь далеко не всегда принимает решение о покупке моментально, при первом же посещении сайта. Как правило, люди обдумывают свои решения, а потом возвращаются и совершают целевое действие, и тогда компания получает свою прибыль.

Расчет стоимости привлечения одного клиента 9

Выявить каналы, ставшие источниками лидов (даже отсроченных по времени), поможет сквозная веб-аналитика.

Например, если вас интересует, откуда приходят новые подписчики на вашу рассылку (и вы планируете строить на этих сведениях контент-план по будущим рассылкам) или покупатели в магазин, обратите внимание на куки. В них хранится информация о каналах, принесших трафик на сайт, так что вы сможете оценить долю каждого из этих каналов в общем количестве приведенных клиентов.

  • Учитываются ли уже имеющиеся, постоянные клиенты?

Это популярная ошибка: завышать число клиентов за счет постоянных покупателей. Несомненно, это улучшает САС, но метрика стоимости привлечения новых клиентов, рассчитанная таким способом, не отражает действительность, поскольку охватывает не только новых покупателей.

  • Как учесть влияние бесплатных инструментов (тестовых версий, приложений и т. п.), задействованных в рекламной кампании?

Отдавайте себе отчет в том, что потребитель, заинтересовавшийся пробной версией продукта, еще не стал вашим клиентом! Поэтому при подсчете САС общие расходы должны включать абсолютно все каналы электронной коммерции – и если на них тратились средства, и если вы использовали их безвозмездно.

Как уже подчеркивалось, все издержки на реализацию маркетингового плана (от зарплат персонала и гонораров фрилансеров до покупки CRM и оплаты услуг кол-трекинга) должны быть учтены в затратах. Обязательно вычислите вложения по каждому каналу. После этого можно приступать к анализу данных и решать, какие каналы целесообразно усилить, а от каких отказаться вовсе.

Не забывайте о том, что сравнивать соотношение показателей CLV : САС следует постоянно. Оно должно держаться на уровне 3 : 1.

Для более детальной оценки маркетинговых расходов учитывайте период, за который лид превратился в реального клиента, объем клиентского трафика по новым покупателям (за вычетом постоянных) и все расходы, которые повлекла реализация маркетинговой программы.

Рекомендуем

Как повысить эффективность кампании за счет низкой стоимости привлечения клиента

Знать САС по каждому из маркетинговых каналов – задача каждого маркетолога. Выявив каналы с самой выгодной стоимостью привлечения нового клиента, вы поймете, куда следует активнее инвестировать. Чем большая часть рекламного бюджета будет приходиться на такие каналы, тем большее количество клиентов фирма приобретет за те же деньги.

Расчет стоимости привлечения одного клиента 10

Простой способ найти каналы с самым низким САС – суммирование всех вложений в канал за отчетный период (месяц, квартал, год): сколько всего было потрачено на контекстную рекламу, на ведение страницы в Facebook или блога, на поисковое продвижение сайта и т. п. Все это относится к затратам на входящий маркетинг. Зная расходы по каждому каналу, можно воспользоваться упрощенной формулой, которая исходит из того, что все каналы поддерживают, укрепляют друг друга и приводят одинаковое количество клиентов. Усреднять показатели допустимо, хотя при этом крайне сложно будет определить, какие конкретно клиенты являются "заслугой" того или иного канала.

Данный подход теряет смысл в некоторых случаях, и это легко заметить. Предположим, со вчерашнего дня, когда стартовала ваша РРС-кампания, было истрачено всего $10. Конечно, можно вписать это число в столбец РРС сводной таблицы, и окажется, что данный канал максимально успешен, потому что САС в нем минимален. Но так как вы начали его применять только вчера, об эффективности канала нельзя достоверно судить. Должно пройти какое-то время. Упрощение здесь не помогает.

Предприятиям, торгующим материальными товарами посредством электронной коммерции, САС показывает, какова отдача от РРС-рекламы: конверсию можно отследить с помощью различных инструментов. Все используемые рекламные каналы можно свести в таблицу и проранжировать по ценности, чтобы наглядно увидеть полную стоимость РРС-рекламы и ее вклад в задачу привлечения клиентов.

Когда говорят о том, что любой рекламный канал поддерживает следующий, имеется в виду, что их усилия консолидируются и совместно дают более высокий результат: посты в блоге повышают эффективность РРС-рекламы; билборды усиливают эффект от телерекламы, которая, в свою очередь, повышает отдачу от радиорекламы и т. п.

Фактически же все зависит от того, какие каналы предпочитает сам маркетолог. Если все они одинаково ценны для вас, можно воспользоваться упрощенной формулой расчета САС.


Корректному вычислению САС мешают альтернативные способы продвижения, такие как сарафанное радио, вирусное распространение видеороликов и постов в блоге, которые создают ажиотаж и приносят фирме много новых лидов. Их успех, конечно, идет на пользу бизнесу, но отследить, какими путями к вам приходят клиенты, не так просто в данном случае.

10 способов оптимизации стоимости привлечения клиентов

Удешевить стоимость привлечения клиентов можно несколькими способами:

1. Усовершенствовать посадочную страницу: улучшить скорость ее загрузки и общую производительность, довести до ума мобильную версию.

2. Повысить качество самого продукта (услуги, решения) для привлечения клиентов. Разработать реферальную программу, чтобы уже существующие покупатели приводили новых – в этом случае стоимость привлечения клиентов будет очень низкой.

3. Улучшить отношения фирмы с клиентами: автоматизировать базу подписчиков, внедрить программы лояльности.

4. Отдавать предпочтение наиболее эффективным приемам и методам рекламы (проведя предварительное исследование своей ЦА).

5. "Евангелизм". "Евангелист" буквально означает "несущий благую весть". Применительно к маркетингу это категория заказчиков, искренне обожающих бренд (товар, магазин, заведение, сервис, методику и т. п.) и советующих его всем своим знакомым, родственникам, даже первым встречным. К этой категории могут относиться не только клиенты, но также и работники фирмы, и тем более ее владелец.


Так, культовый статус продуктов Apple сложился благодаря преданным фанатам бренда, которые добровольно пропагандировали его по всему миру. В результате деятельности этих "евангелистов" Apple добился мировой экспансии. Для Linux "евангелистами" являются разработчики и системные администраторы. Подобные подходы являются предметом исследования для Алекса Голдфэйна, автора книги "Evangelist Marketing: What Apple Amazon and Netflix Understand About Their Customers".

6. Upsell – подход, заключающийся в допродаже собственной клиентской базе других продуктов: партнерских, своего производства, но более дорогих и т. п. В этом случае привлечения новых клиентов вообще не потребуется.

7. Cross-sell – метод оптимизации стоимости привлечения клиентов, основанный на том, что покупателей убеждают приобрести сопутствующие продукты или товары других типов. В онлайн-магазинах эти товары обычно идут с пометками "Вас могут также заинтересовать", "С этим товаром покупали", "Хит недели" и т. п.

Все эти способы понижения САС вполне просты и логичны, их можно реализовать самостоятельно, без участия сторонних специалистов. Понимая, из чего складывается данный показатель и как он рассчитывается, вы сможете более эффективно распределять бюджет, отведенный на расширение клиентской базы.

8. Внедрять современные CRM-системы в практику работы компании. Эти программные продукты, призванные упростить и автоматизировать взаимодействие с потребителями, сегодня применяются на всех успешных предприятиях. Ассортимент доступных CRM-инструментов велик и разнообразен, выбор зависит от нужд и специфики вашего бизнеса.

9. Работать с условно бесплатными источниками трафика:

  • популярными соцсетями (Facebook, Instagram, Pinterest, LinkedIn и т. п.);
  • узкоспециализированными соцсетями (не поленитесь их найти);
  • бесплатными опционами сервисов почтовых рассылок (postmark, mailchimp, subscribe.ru, googlegroups);
  • форумами, комментариями в карточках товаров (вопросы и ответы можно публиковать самостоятельно);
  • опросными сервисами (Wufoo, Zoomerang, Surveymonkey);
  • сервисами вопросов-ответов наподобие "Ответы Mail.ru" (до 23.06.2014 также существовал его аналог на Google.ru), Quora;
  • собственным корпоративным блогом;
  • популярными видеохостингами (Vimeo, YouTube, Rutube);
  • презентациями, создаваемыми на Calameo или Slideshare;
  • другими подобными инструментами.

10. Массовые рассылки по электронной почте и СМС, push-уведомления тоже помогут вам сравнительно недорого обрести и удержать новых покупателей.

Рекомендуем

Как снизить стоимость привлечения клиента: бизнес-модели будущего

Идея поискать способы сокращения стоимости привлечения новых клиентов приходила в голову многим бизнесменам. Результатом их размышлений стали новые модели бизнеса: SaaS, OpenSource, Freemium и другие, направленные на удешевление завоевания новых потребителей. Первыми, кто работал в этом направлении в сегменте B2B, были фирмы SolarWinds, HubSpot, ConstantContact, JBoss и т. д. Их успехи были замечены другими компаниями, и разработанные ими бизнес-модели стали активно копироваться.


Основой данных бизнес-моделей является учет влияния Интернета на покупательское поведение людей. Многие покупатели избегают живого общения с продавцами и менеджерами, предпочитая собирать информацию об интересующих продуктах во Всемирной паутине. В первую очередь с помощью поисковых систем, а затем – в соцсетях, блогах, среди обзоров, на YouTube. Потребители охотно используют тестовые версии продуктов. Как на этом могут сыграть компании?

  1. Активно использовать Интернет для расширения потока потенциальных клиентов. Наилучший инструмент для этого – контент-маркетинг (Inbound Marketing), а не закупка трафика, как может показаться на первый взгляд.
  2. Возможность бесплатно воспользоваться продуктом (сервисом). Это привлекает покупателей и порождает эффект сарафанного радио. Примерами являются пробные версии продуктов SaaS, принципиально бесплатное ПО, созданное по принципу OpenSource (которое монетизируется за счет консультаций или доработки под потребности клиента), и сервисы наподобие HubSpot’s Website Grader.
  3. Бесплатный пробный период. Пользуясь полноценной версией продукта в течение короткого периода времени, пользователь может оценить все его преимущества.
  4. Подстегивание активности вашей целевой аудитории в соцсетях. Цель – вирусное распространение информации о продукте.
  5. Организация бесконтактных продаж, при которых клиент вообще не общается с продавцом.
  6. Автоматизация маркетинговых процессов – SEO, SEM, SMM, клиентской поддержки и приема заказов – с помощью специальных программ.
  7. Смещение приоритетов в сторону оптимизации затрат на реализацию товара (Продажи 2.0, модель дешевых продаж).
Рекомендуем

Почему стоимость привлечения клиентов через email-маркетинг самая низкая

Многие маркетологи считают имейл-рассылки самым экономичным способом привлечения новых заказчиков.


Основное преимущество данного вида коммуникации – легкость донесения сообщения. Для создания рассылок не потребуется огромных средств. Посмотрим, из чего складывается средняя стоимость привлечения клиента с помощью массовых рассылок.

В общей формуле для расчета САС присутствуют следующие элементы:

W (wages) – зарплаты.

S (software) – расходы на ПО.

PS (professional services) – оплата труда профессионалов.

Так вот, в случае с имейл-рассылкой все эти статьи расходов минимальны.

  1. Затраты на софт

Вы может выбрать любой из множества онлайн-сервисов для создания почтовых рассылок. Некоторые из них бесплатны, другие предлагают своим клиентам неоплачиваемый пробный период (в течение которого можно пополнить свою базу подписчиков). Так, у Sendpulse, например, отправка 15 тыс. писем ежемесячно обойдется вам бесплатно (если ваша база подписчиков не превышает 2,5 тыс. адресов).

Поэтому вложения в софт на начальном этапе можно считать нулевыми. Все, что вам необходимо сделать, – это создать и разместить на своем сайте форму для подписки, снабдив ее яркой заметной кнопкой.

Набрав с помощью этой формы какое-то количество контактов и разослав первые письма, вы начнете понемногу расширять свою клиентскую базу: некоторые из подписчиков станут вашими покупателями. К моменту перехода на платный тариф рассылка уже должна окупить себя, принеся новых клиентов и заказы.

Расходы на заработную плату

Для того, чтобы управлять почтовыми рассылками, не нужны специализированные знания в области дизайна или программирования. Сервисы рассылок содержат достаточное количество готовых шаблонов для писем различных тематик (бизнес, туризм, рестораны и т. п.), разобраться в работе редактора писем не составит труда, хватит и базовых знаний HTML.

Для запуска рассылки нужно правильно разместить контентные блоки и вставить туда свои тексты, картинки и т. п. Шаблоны рассылок сверстаны адаптивно – можно не беспокоиться о том, как письмо отобразится на разных устройствах. Вам не понадобится специальный человек, который будет верстать рассылки.

Плата сторонним специалистам

Здесь расходы тоже невелики, и стоимость привлечения клиентов получается очень низкой. В начале работы с почтовыми рассылками вам не потребуются сторонние эксперты. Сервисы рассылок включают в себя много полезных инструментов, таких как сбор полной статистики, интеграция с CMS, сплит-тестирование. Вполне реально разобраться с ними самостоятельно, не привлекая специалистов.

Рекомендуем

Стоимость привлечения клиента в контекстной рекламе: Google AdWords или "Яндекс. Директ"

Недавно проведенный анализ более чем двух тысяч рекламных кампаний с одинаковыми стратегиями показа объявлений в сервисах контекстной рекламы показал любопытную закономерность, касающуюся стоимости привлечения на сайт трафика из рекламной сети Google и РСЯ. Исследование учитывало регионы и территории показа.

Так, в столичном регионе – Москве и МО – выгоднее оказалось пользоваться Google AdWords для привлечения целевых клиентов: стоимость каждого такого посетителя была на 11,2 % ниже, чем в "Яндекс.Директе". Вероятно, дело в охвате рынка и компетентности конечных пользователей. Немалую роль сыграло и распространение РСЯ на рекламных площадках. Для веб-мастеров подключение к рекламной сети Google проще и быстрее, однако рекламодателей там меньше и конкуренция между ними не столь ожесточенная, а значит, и стоимость клика ниже.


В других миллионниках (исключая Москву и область) показатель САС в системе GoogleAdWords еще заметнее отличается от такового в "Яндекс.Директе": он ниже на 14,6 %. Что неудивительно, так как "Яндекс" более популярен в качестве поисковика и многим отечественным пользователям российские онлайн-сервисы привычнее и удобнее, чем зарубежные.

Еще более значительное расхождение между стоимостью привлечения нового клиента через системы контекстной рекламы наблюдается в регионах: пользоваться Google AdWords выгоднее на 25,3 %. Какие выводы из этого может сделать предприниматель? Пора начинать использовать Google AdWords, не ограничиваясь только "Яндекс.Директом"!

Впрочем, есть и исключения: бывает, что стоимость клика в "Яндексе" оказывается в два-три раза ниже, нежели в Google. А иногда ситуация обратная. Причина этому – рекламодатели, размещающие объявления только на одном сервисе, и подхлестываемая ими конкуренция ставок.

Не кладите все яйца в одну корзину: используйте для привлечения трафика и Google AdWords, и "Яндекс.Директ". Регулярно делайте замеры результатов, чтобы на практике выяснить, что вам выгоднее. Возросший поток заказов – признак того, что новые рекламные площадки и кампании оказались эффективны.

Реклама часов в инстаграмме
Приложение реклама в инстаграм
Таргетинговая реклама в инстаграм стоимость
Размещение рекламы в школе
Таргетированная реклама инстаграм как настроить правильно