Управление репутацией / Маркетинговый план привлечения клиентов

Стратегия маркетинга в бизнес-плане: пример написания

Статьи по теме

Планирование маркетинга на этапе составления бизнес-плана – необходимая часть успешного запуска продукта. Кто основной потребитель товара или услуги, как проинформировать потенциального клиента, на каких площадках продвигать товар или услугу – на эти вопросы отвечает стратегия маркетинга. Подробнее о том, как составить бизнес-план маркетинга с примером, читайте в нашей статье.

Маркетинговый план привлечения клиентов 1

Маркетинговая часть бизнес-плана

После тщательной проработки таких пунктов, как оформление предприятия, описания продукта и рынка сбыта, в бизнес-плане поэтапно прописывается стратегия маркетинга. Этот раздел определяет стоимость продукции, рынок сбыта и особенности продвижения. Сама рекламная кампания проводится непосредственно перед запуском проекта.

Цели и задачи стратегии маркетинга в бизнес-плане

Цель стратегического маркетинга — разработать программу действий, благодаря которым бизнес впоследствии получит прибыль, поддержку инвесторов и партнеров, преимущество перед конкурентами.

Задачи маркетингового плана в бизнес-плане:

  • понять миссию проекта;
  • определить цели возможного развития;
  • безошибочно нарисовать портрет покупателя;
  • создать уникальное торговое предложение (УТП);
  • расписать стратегию маркетинга по месяцам;
  • спрогнозировать прибыль – и какую часть потратить на маркетинг;
  • проанализировать сильные и слабые стороны конкурентов;
  • найти возможных партнеров.

Бизнес-план маркетингового исследования

Главное условие маркетингового исследования – правдивость. Можно использовать данные статистики из открытых источников, но это не гарантирует объективности информации. Лучше провести собственный анализ. (например, опрос в соцсетях).

Существует множество методик и планов, по которым можно составить объективную картину рынка перед запуском проекта. Вот наиболее популярные из них.

Методика Шеррингтона 5W: (What? Who? When? Where? Why?)

Кто целевая аудитория?

  • кто приносит больше всего прибыли;
  • у кого средний чек покупки выше;
  • как часто покупают?

Для мамы: предложение "вторая игрушка – со скидкой 50%". Экономия существенная, особенно если детей двое или больше.

Для разведенного отца, который нечасто видит ребенка, дешевизна роли не играет: игрушка должна быть "крутой". Акция на новинки, упор на самые-самые модные игрушки.

Работающая бабушка скорее купит в подарок качественную игрушку, сделанную из безопасных, экологически чистых материалов.

4P-план

По сути близок к 5W-методике. 4-P предполагает анализ:

  • product - полное описание товара или услуги;
  • price - из чего складывается цена, расчет наценки (оптимально – 20-70%, зависит от категории товара), какая скидка максимально возможна;
  • promotion - как продвигать товар или услугу;
  • place - где будет реализовываться продукция, на каких площадках.

Этапы маркетингового планирования

Маркетинговое планирование формирует ценовую политику бизнеса и определяет возможные пути развития.

What? Что продаем? Полное описание продукта. Если товаров несколько, подумать, какую линейку товаров или услуг представить и что именно из линейки продвигать в маркетинговой кампании. Большие, средние, маленькие мягкие игрушки, настольные игры, куклы, развивающие игрушки для малышей, оборудование для спортивных игр (мячи, бадминтон).
Who?
  1. Мать двоих детей.
  2. Разведенный мужчина.
  3. Работающая бабушка.
When?Когда и как часто покупают? Зависит ли сбыт от сезонности?Перед новогодними праздниками – акции, скидки ко дню рождения. Распродажа перед началом нового сезона старых запасов.
Where?Где покупатели могут вас найти? Магазин онлайн или офлайн? Оптимально – качественный сайт с доставкой или самовывозом.Сайт с удобным интерфейсом и возможностью заказать доставку. И/или офлайн-магазин, желательно в центре города: отдельное помещение или точка в ТЦ.
Why?Какую проблему решает продукт? Для каждой категории – свое УТП, тогда реклама будет бить в цель.

Определяются границы сбыта: географические, демографические.

Особое внимание – к доходу покупателя.

География ограничена населенным пунктом. Если магазин в центре города или в ТЦ – высокая проходимость.

Демография: уместно узнать численность женщин и мужчин в городе, женщин с двумя и более детьми, разведенных мужчин с детьми, работающих пенсионеров – такие данные обычно публикуются в региональных СМИ и на официальных сайтах властей по итогам года.

  • онлайн (конкурсы, подарок случайному подписчику, опросы);
  • офлайн (проведение мероприятий самостоятельно, с партнерами (например, с детским кафе) или участие в городских праздниках).

В план также входит раздача буклетов и рекламных листовок на улице, реклама в бесплатных газетах с объявлениями, приглашение в магазин ростовыми куклами, фотозона в магазине. Онлайн-мероприятие – запустить кампанию в "Яндекс.Директе".

Правило треугольника "быстро-дешево-качественно": из трех характеристик нужно выбрать одну, максимум две: быстро и дешево, быстро и качественно, дешево и качественно. Все три быть не могут.

В случае с монтессори-игрушками упомянуть о качественных, сделанных из сибирских пород дерева игрушках, использованы яркие, безопасные итальянские краски.

Как вариант – провести короткий мастер-класс по модной среди мам монтессори-педагогике.

Как рассчитать бюджет на маркетинговую часть в бизнес-плане

Рекламный бюджет должен:

  • быть пропорциональным общему финансовому плану;
  • соответствовать целям рекламной кампании (цель на старте бизнеса – привлечь клиентов и нарастить клиентскую базу);
  • работать на ключевые направления работы с потенциальными покупателями, а значит не распыляться.

Например, если решено продвигать салон красоты в соцсетях, то, во-первых, нельзя тратить на это половину заложенного бизнес-планом бюджета в надежде на быструю окупаемость; а во-вторых, не стоит "по остаточному принципу" вкладываться в "Яндекс.Директ": есть риск потерять средства безвозвратно без четкой работы в направлении контекстной рекламы.

Простой рекламный бюджет включает следующие расходы:

  • прямая реклама (продвижение не в интернете: реклама по ТВ, в СМИ, на радио, баннеры и вывеска);
  • интернет (создание и наполнение сайта, соцсети, контекстная реклама);
  • производство (изготовление брошюр, каталогов и листовок);
  • трейд-маркетинг (промо-акции, мероприятия, мастер-классы, встречи, праздники – например, приуроченные к общероссийским праздникам);
  • побочные расходы (каталоги, флажки, шарики, блокноты с логотипом компании).

На первый взгляд кажется, что расходы на маркетинговую часть бизнес-плана огромны. Но и тут есть несколько "лайфхаков":

  1. Привлечь к промо-мероприятию партнера с той же целевой аудиторией. Расходы, поделенные пополам, не так пугают.
  2. Освоить сторителлинг. Яркие, интересные, удивительные истории привлекут внимание.
  3. Мониторить мероприятия, фестивали и ярмарки, близкие к вашей сфере, и предложить услуги спикера на мастер-классе или лекции.
  4. Использовать аудиорекламу и рекламу в городском транспорте: она стоит не так дорого при большом охвате аудитории (здесь есть ограничения: специфичные и элитные товары и услуги вряд ли найдут потенциальных клиентов в маршрутке).
  5. Устроить конкурс в соцсетях – этот способ маркетинга при минимальных затратах дает хороший прирост аудитории.

Написать бизнес-план маркетинга по силам многим, однако это требует времени и тщательного анализа. Оошибка в планировании стратегии может обернуться убытками, потерей времени и упущенной выгодой. Если сомневаетесь в собственных силах, стоит обратиться к опытному маркетологу или рекламному агентству. Специалисты помогут реализовать маркетинговую часть бизнес-плана, а у вас появится свободное время для развития бизнеса. С этой же целью рекомендуем перевести часть рутинных задач на аутсорс при помощи сервиса Главбух Ассистент. Первый месяц – бесплатно.

Пример маркетингового плана в бизнес-плане детского магазина с расчетами

Этап Действие Пример: магазин игрушек
I
II Выбор стратегии: интернет и офлайн
III Анализ конкурентов Насколько удачными оказались рекламные кампании конкурентов и что сделать, чтобы выгодно отличиться? Например, предложить акцию на ассортимент монтессори-игрушек, сделав акцент на раннем развитии и тренировке мелкой моторики.
IV
Расходы Что включают в себя Стоимость (в руб.)
Прямая реклама Реклама в городском транспорте (подголовники кресел или на окнах) 6000 /мес
Реклама по радио "Европа плюс", утренний эфир, 15-сек.ролик, неделя до открытия магазина, неделя после 36000/2 недели
Баннер на торговом центре или тумба на остановке транспорта 4000 /мес
Интернет Создание сайта – работа программиста 15000
Наполнение сайта – работа копирайтера 15000
Продвижение в соцсетях, реклама в группах и платная реклама в ленте 20000/мес
Производство Яркая вывеска, светодиодная 6000
Листовки с акцией в честь открытия, 3000 4000
Брошюра с каталогом, 50 шт, 8 листов А5 3000
Рекламный голосовой ролик от 7000
Рекламный видеоролик на экране (остановка транспорта), 15-секундный От 7000
Трейд-маркетинг Промо-акция: ростовая кукла 5000
Организация тематической фотозоны в магазине 2000
Материалы для мастер-класса для родителей по монтессори-педагогике, полезная брошюра на память – полезные странички в каталоге
Проведение лекций и мастер-классов, например, с психологом – раз в две недели, для родителей Сотрудничество с детским центром, взамен – размещаете у себя их рекламу в соцсетях и в виде листовок на кассе
Ярмарка выходного дня – собственный стенд с ростовой куклой, проведение конкурсов, приглашение посетить магазин (как правило, если организатор – ТЦ, участие платное, если городское мероприятие - бесплатное) От 600, если организатор ТЦ/коммерческое мероприятие
Уютный коврик с подушками для слушателей (на 5-6 участников). 10000 Лишние подушки, занимающие место, наверняка найдутся у знакомых
Побочные расходы По случаю открытия – шарики с узнаваемым логотипом магазина, 200 шаров на палочках 6700
Флажки – детям после посещения магазина, 1000 шт 8300
ИТОГО 155600

Это сумма расходов за первый месяц работы по продвижению магазина, заложенная в бизнес-план маркетинга. Второй и последующие месяцы - ежемесячные расходы (оставляем рекламу в транспорте, баннер на остановке – 10000 р и траты на продвижение в соцсетях – 20000 р) плюс траты на промоакции (раздаточные материалы для лекций, гостей и мастер-классов – порядка 4000 р в месяц) и обновление тематической фотозоны (это, как и встречи с родителями, "фишка" магазина: от 2000 р за плакаты или иное оформление).

Для ленты новостей мы запустили специальный канал в Telegram и группу в Фейсбуке. Присоединяйтесь!


Ваш браузер не поддерживает плавающие фреймы!

База отдыха как привлечь клиентов за
Почему в инстаграме много рекламы
Нужна ли реклама в инстаграм как
Где лучше реклама гугл или яндекс
Реклама и связи с общественностью набережные челны