Юзабилити / Как найти клиентов на недвижимость

Как риэлтору стать магнитом для клиентов?

Здравствуйте, коллеги и друзья!

Сегодня успешнее, чем вчера! Делаем еще один шаг к успеху!

В этой статье я хочу ответить на важные вопросы, которые волнуют многих из вас. Давайте поговорим о том, где искать и как найти клиентов риэлтору? Ведь вас беспокоит именно это?

Я уверен на 100%, что пока пишу эти строки, ваши потенциальные клиенты ждут вас! Их не два и не три, и не 33, и даже не 999. Их тысячи! Они ждут вас, а уходят к другим так и не дождавшись.

Друзья, а вы в это верите? Тогда почему вам приходится постоянно заниматься поиском заказчиков, в то время как ваши конкуренты проводят сделку за сделкой?

Каким образом организовать и улучшить свой бизнес, чтобы заказчики сами вас находили?

И потом, как они вас найдут, если даже не знают о вашем существовании? Итак, перед вами две задачи:

  • Во-первых, нужно увеличить круг ваших потенциальных клиентов

Какие способы оповещения будущих клиентов о себе, как об агенте по недвижимости вы уже используете?

Сколько человек в день узнают о том, что вы можете помочь решить их жилищный вопрос, качественнее, чем ваши коллеги? Ведь вы умеете работать лучше, чем сегодня?

  • Во-вторых, нужно научиться привлекать к себе заказчиков, успешнее, чем это делают ваши конкуренты

В результате увеличить количество заключаемых вами договоров в несколько раз.

А как этого достичь? Что нужно изменить в себе, в своих действиях, чтобы люди стремились заплатить за услуги именно вам? И готовы ли вы к этим изменениям?

Давайте, сначала, вспомним про основные способы поиска заказчиков, и поймем что нужно сделать, чтобы поиск увеличивал вашу потенциальную клиентскую базу.

А уж затем разберемся, как же стать тем "магнитом", который притягивает к себе потоки клиентов и имеет постоянный высокий доход. Это вам интересно?

Основные способы поиска клиентов

Список ваших контактов

Способ, с которого рекомендую начинать свой поиск стажёрам.

Составьте себе список всех знакомых (список контактов в мобильном телефоне, в социальных сетях, визитные карточки и т.п.).

И приступайте к действиям!

Например, каждый день звоните или пишите 3-5 людям из списка. Ваша цель — просто напомнить о себе и поделиться новостями со своими друзьями, знакомыми, родственниками, бывшими коллегами и т.д.

Расскажите свою главную позитивную новость — вы риэлтор! Не стоит предлагать своих услуг и навязываться, кратко проинформируйте собеседника о том, чем вы занимаетесь.

Когда у человека возникнет потребность в вашей помощи, он сам вам об этом сообщит.

Визитная карточка

Нужна ли современному риэлтору визитная карточка?

Визитная карточка — это ваш рекламный инструмент, который всегда нужно иметь при себе деловому человеку. Ничего не изменилось, она по-прежнему актуальна. Опытный риэлтор всегда имеет при себе запас визиток.

Друзья, вы меня простите, но без визитки к клиенту — это как на охоту без ружья.

Как только вы с кем-то познакомились — вручите свою визитку!

Вручайте всем, с кем вы общаетесь: продавцу в салоне цветов, вашему новому парикмахеру, стоматологу, уборщице, дворнику, сантехнику, консьержке.

Совсем не факт, что именно эти люди станут вашими клиентами. Важно, что у них есть информация о вашей профессии, они могут рекомендовать вас своим знакомым.

Сейчас пишу об этом, и думаю — а как иначе, как можно не пользоваться таким простым и эффективным инструментом? Ведь это же реальный шанс получить нового клиента!

Кто стесняется своей профессии

Тем не менее, некоторые стажёры стесняются раздавать новым знакомым свои визитные карточки. По какой причине они так поступают?

"Ну а зачем я буду навязываться? Он же у меня не спрашивал визитку?" — такие вопросы задают обычно новички, которые до этого никогда не работали в продажах.

Навязывать свои услуги — вот что не нужно делать ни в коем случае. А кто-то об этом постоянно забывает и настойчиво предлагает свои услуги по нескольку раз! А вот визитку протянуть — стесняется. Вот такой парадокс!

Друзья мои, кто из вас ещё до сих пор стесняется раздавать визитки?

Если вы стесняетесь раздавать визитки — значит вы стесняетесь своей профессии, значит ещё для себя не купили риэлторский труд.

Ничего страшного, пару месяцев активном поиске клиентов — и этот комплекс исчезнет бесследно. Действуйте!

Активно расширяйте круг людей, которые узнают, что вы риэлтор:

  • раздавайте визитки всем, с кем общаетесь
  • знакомьтесь с новыми людьми, с целью раздать свои визитки
  • составьте план сколько визиток вы раздадите за неделю/месяц/квартал/год
  • выполняйте свой план и получайте результат в виде новых сделок

Подробно о том, как успешно находить клиентов этим способом читайте в статье "Визитная карточка риэлтора"

Да, кстати, в статье "Как стать риэлтором? 8 навыков успешного агента по недвижимости", я рассказываю про свою коллегу, которая только раздавая визитки обеспечила себе сумасшедший взлёт в этой профессии.

Расклейка объявлений

Старый проверенный способ найти клиентов.

Как это работает?

Создаётся объявление, например, о продаже квартиры, в количестве не менее 400-500 экземпляров и расклеивается в тех местах, где может максимально привлечь внимание большого количества людей — например, рядом с подъездом (только в тех местах, где это разрешено).

Как правило, в спальных районах такой вид поиска дает конверсию примерно 10-15%.

Многие опытные риэлторы до сих пор с удовольствием используют расклейку в своей практике, особенно, когда занимаются поиском покупателя на продаваемую квартиру.

Часто у них и покупатель находится и заодно несколько новых клиентов. Как говорится — пошёл за ягодой, заодно и грибов насобирал.

Для новичков этот способ часто бывает одним из самых результативных, потому, что они не только находят первых клиентов, но и хорошо изучают район и начинают ориентироваться в ценообразовании.

Подробно о том, как правильно и эффективно находить клиентов по расклейке читайте в статье "Районный риэлтор — расклейка объявлений".

Прозвон объявлений собственников и покупателей

Прозвон объявлений — самый простой и доступный способ поиска клиентов для тех, кто умеет делать первичные звонки и назначать встречи.

На практике, опытный риэлтор (который умеет правильно звонить!), прозвонив 10 объявлений назначает в среднем 4-5 встреч с собственниками объектов.

Когда знаешь и умеешь — пРОСТо, а когда не знаешь и не умеешь — сЛОЖно

Проблема в том, что даже многие бывалые агенты боятся этих звонков как огня!

Тем самым они просто отказываются от мощного источника новых клиентов.

О том, как избавиться от страха и сделать свой звонок эффективным, читайте в статье "Разрушение мифа о скриптах и холодных звонках риэлтора".

Когда вы научитесь управлять беседой и назначать встречи с теми, с кем на самом деле нужно встретиться, и минимизируете отказы, вы поймёте, какой это кайф!

Безусловно, этот новый навык позволит более успешно использовать любой из перечисленных здесь методов поиска клиентов.

Баннеры на объектах

Многие успешные риэлторы вывешивают баннеры на окнах и балконах объектов, расположенных в проходных местах, где можно привлечь внимание потенциальных клиентов.

На баннере указывается только номер вашего телефона, не стоит писать "продаю квартиру", люди и так это понимают.

Вы имеете возможность получить постоянный поток звонков от людей, которых интересует покупка квартиры в этом доме. Вам останется только правильно принимать звонки и назначать встречи.

Подробнее об этом способе читайте в статье "Реклама риэлтора". В частности в этой статье я расскажу о том, как я и мои коллеги находили клиентов именно по баннерной рекламе.

Группы в социальных сетях

Общение в разного рода группах (желательно профильных, но совсем не обязательно), позволяет знакомиться с новыми людьми, более активно расширять круг своих потенциальных клиентов.

Заметьте, этот метод достаточно прост и мобилен.

При этом не надо куда то бежать и кого то искать! Достаточно просто пообщаться по общим интересам и темам, помочь людям советом, решить вопрос или проблему, завязать новые знакомства. И продвигать свои услуги!

Своя страница/сайт в интернет

Риэлтор, у которого есть этот ресурс, как правило, всегда обеспечивает себя клиентами, расширяя диапазон поиска, взаимодействуя с большей аудиторией, чем конкуренты.

Вы знаете, что часто люди пытаются решить вопрос с недвижимостью самостоятельно, ещё не понимая, какие риски и проблемы могут их ожидать. Многие из них начинают узнавать о подводных камнях этого мероприятия уже на просторах интернета.

Убедившись, в том, что на риэлторской услуге лучше не экономить, заказчики находят себе риэлтора, в том числе, через поисковые системы интернета.

"Сарафанное радио"

Делая свою работу качественнее и лучше, чем конкуренты, вы имеете возможность очень быстро получить эффект так называемого "сарафанного радио".

Когда клиент доволен оказанной вами услугой, он обязательно об этом расскажет своему близкому окружению, друзьям и коллегам.

Большинство людей, перед тем как принять решение, спрашивают совет, интересуются опытом своих знакомых. Этот метод хорош тем, что новые клиенты к вам идут уже по доверию.

Нетворкинг

Как найти клиентов на недвижимость 1Расширяйте свои связи, приобретайте новых знакомых на мероприятиях, которые вам интересны: на выставках, тренингах, собраниях, турнирах, музеях, театрах и т.д. и т.п.

Конечно, не стоит на прямую сразу никому предлагать свои риэлторские услуги, просто знакомьтесь и общайтесь!

Услышьте собеседника! Часто люди в разговоре рассказывают про свои проблемы. Помогите собеседнику решить проблему, посоветуйте к кому ему обратиться из списка ваших друзей и знакомых.

Не стесняйтесь при знакомстве отдавать визитную карточку!

Поддерживайте контакт с новым знакомым, ведь имея общие интересы это делать не сложно, а приятно! Очень вероятно, что по вопросу недвижимости он впоследствии обратится именно к вам, и будет рекомендовать своим знакомым.

Рекомендации

Оказав ценную услугу человеку, успешно проведя сделку, не стесняйтесь напомнить клиенту о том, что для вас лучшая благодарность — это его рекомендации.

По статистике, лучшие эксперты заключают около 70-80% договоров по рекомендациям своих знакомых и бывших клиентов.

Контакты с бывшими клиентами

Если вы хотите получать рекомендации от своих бывших клиентов, проявите внимание и уважение к ним, напоминайте о себе после сделки общением по интересам, поздравлениями с днём рождения и праздниками.

Тем самым вы будете усиливать поток клиентов по рекомендациям и эффект "сарафанного радио". Люди любят вновь обращаться туда, где их уважают и ценят.

Состояние потока

Как я продавая компьютерный стол заработал 350 000 рублей

Сейчас вспомнил случай, как при переезде в новую квартиру, я продавал старые вещи на Авито. Один из покупателей заинтересовался компьютерным столом и приехал за ним. Познакомились, он мне и говорит:

Как найти клиентов на недвижимость 2— Вы переезжаете, а я только мечтаю об этом! Хотел бы кстати, переехать в такой же дом как ваш, мне нравятся высокие этажи и просторные лоджии.

— А что мечтать-то? Действуйте! Я помогу, Вы обратились по адресу, — и протягиваю ему свою визитку.

Мы поговорили буквально несколько минут, и я увидел в глазах своего собеседника внутреннюю готовность к покупке новой квартиры с моей помощью.

Как он потом признался, для него наша встреча была как знак свыше, и они всей семьёй после удачной покупки стола приступили к активным действиям!

В течение месяца они собрали первоначальный взнос на ипотеку (помогали все близкие родственники), мой сотрудник помог им получить одобрение в банке по самой выгодной ставке и подобрать квартиру мечты.

Вскоре мы успешно провели сделку и довольная семья получила ключи от новой квартиры.

Вот так бывает. Продажа старого компьютерного стола принесла мне в итоге в сотни раз больше дохода, чем предполагалось, а моим клиентам досталась квартира, о которой они прежде лишь мечтали.

Почему одни ищут и не находят, а к другим клиенты приходят сами?

Что это было? Стечение обстоятельств или просто повезло?

А почему тогда подобных историй очень много, и мои успешные коллеги постоянно делятся ими со мной?

Наверняка, и вы сами были участниками таких историй или слышали от коллег, не так ли?

В чём же причина таких событий? А может нет никакой причины, просто случайность?

Кто-то стирает три пары ботинок в поиске заказчика — и с трудом находит. А другой вроде и не ищет — а клиенты сами к нему притягиваются. А почему так происходит?

Давайте вернёмся к этому вопросу в конце статьи, а сейчас предлагаю затронуть самую больную тему, когда клиентов ищешь, но по каким-то причинам не находишь.

"Трудно найти в тёмной комнате чёрную кошку, особенно если её там нет"

Есть поиск, нет результатов

Как найти клиентов на недвижимость 3На рынке недвижимости каждый день проходят сделки.

Например, в Москве и других крупных городах более 90% сделок проходит с участием агентов по недвижимости.

Какой из этого можно сделать вывод? Риэлторская услуга востребована!

Тогда почему же у многих агентов полно отказов от собственников и покупателей? Почему для них существует проблема в заключении договоров с новыми клиентами?

Я сейчас не говорю про тех, кто ничего не делает, и сам саботирует контакт с клиентами.

Я говорю как раз о тех тружениках, которые занимаются поиском клиентов ежедневно, но не получает желаемый результат.

Вспоминается старый анекдот про человека, который потерял ключи от квартиры и искал их ночью под фонарём.

— Что вы потеряли, — спросил его прохожий.

— Ключи от квартиры

— Вы их здесь потеряли?

— А почему здесь ищите?

Заметьте, ключевое слово — результат. А когда мы говорим про поиск клиентов, то какой может быть результат? Ведь это процесс.

А как же тогда получить результат? Давайте, разбираться!

Какая цель — такой и результат. Случай из моей практики

Кто ищет, тот не всегда найдёт

Как найти клиентов на недвижимость 4Работал у нас в агентстве очень трудолюбивый и активный риэлтор-стажёр Дмитрий.

Для поиска клиентов он использовал старый проверенный метод — расклейку объявлений.

Он жил недалеко от офиса, и весь район вокруг этого места был буквально усыпан его объявлениями. Каждый день, без выходных, Дима трудился не покладая ни рук, ни ног.

Однажды зимним утром, я шёл в агентство — от станции метро офис находится в 500 метрах, и увидел интересную картину: на ветках деревьев висят. объявления о продаже квартиры. Расклейка в виде снежинок.

Сорвав одно из них, я увидел номер телефона нашего Дмитрия!

Меня переполняли позитивные эмоции!

"Какой креативный человек, — подумал я, — жаль работает не со мной в команде!"

Я был уверен, что у него всё получается, и он находит себе достаточное количество клиентов, проводит сделки.

Через какое-то время, мой руководитель отдела сообщил, что Дима уходит из профессии, потому, что ничего у него не получается.

— Как? — удивился я, — ведь он такой активный и трудолюбивый! Наверное, я впервые вижу такого активного агента, — в чём проблема?

— Дима говорит, что ему не хватает жесткого наставника. Может, ты возьмешь его к себе? — предложил мне шеф.

— Я поговорю с ним, — ответил я, — если он подтвердит свою готовность работать на результат, то почему бы нет.

После этого состоялся мой разговор с Дмитрием.

Бойся своих желаний. Они всегда сбываются

— Дима, скажи, пожалуйста, как давно ты работаешь в агентстве, и сколько договоров ты заключил за это время? — поинтересовался я.

— За 6 месяцев я не заключил ни одного договора. Каждый день я занимаюсь поиском клиентов, но у меня ничего не получается.

— Понятно. А когда ты принимал решение стать риэлтором, какова была реакция твоей супруги, близких людей?

Как найти клиентов на недвижимость 5— Жена сказала — "попробуй", а я подготовил её к тому, что полгода не будет денег, нужно сократить расходы. И вот эти полгода прошли.

Как найти клиентов на недвижимость 6— Теперь ты осознаешь, что ты поставил себе цель и достиг её? Твоей целью было отсутствие денег на полгода!

— Да, теперь я это вижу.

— Ты готов теперь поставить себе правильную цель на ближайшее время?

— Готов. Я хочу зарабатывать, как правильно мне поставить цель?

— Сколько сделок ты хочешь проводить в месяц?

— Хотя бы с одной в месяц начать, было бы здорово!

— Отлично. Три сделки в течении ближайших 3 месяцев. Идёт?

— А если не получится?

— Если не получится — я тебя уволю.

Правильная цель — правильный результат

Как найти клиентов на недвижимость 7Хотите верьте, хотите нет, но факт остаётся фактом. Дима заключил за один месяц 3 договора. В последующие два месяца мы с ним провели 3 сделки.

Он научился не только искать клиентов. Самое главное — он наконец научился их находить, используя Формулу успеха риэлтора, которую я ему предложил.

А также получил опыт использования технологии телефонного общения, о которой подробно пишу в статье "Разрушение мифа о скриптах и холодных звонках риэлтора"

После этого, мой герой сконцентрировал своё внимание на людях, у которых было желание получить новую, важную для них информацию, решить свой жилищный вопрос.

Он шёл на встречу к людям, желающим воспользоваться теми ресурсами для поиска нужного объекта или покупателя на свою недвижимость, которых у них нет.

В итоге, все цели были достигнуты. И таких примеров много, поэтому рекомендую вам использовать проверенные технологии!

Выводы

Теперь, друзья, давайте посмотрим какие действия необходимо предпринять именно вам, чтобы становиться успешнее.

Если у вас нет клиентов

Кто-то сейчас читает и думает: я ищу клиентов постоянно, но у меня их нет! Что делать?

Как найти первого клиента риэлтору новичку?

Прочитайте эту статью заново, поставьте себе цель — найти определенное количество клиентов (не одного, а три, например) и примените все способы поиска. Будете искать троих — одного точно найдёте.

Не замыкайтесь на одном или двух способах, попробуйте все!

Вы не можете знать, какой из этих методов даст вам больший результат.

Применяя каждый из перечисленных способов, и имея цель помочь потенциальному клиенту вы сами не заметите, как станете заключать договор за договором, а в последствии будете выбирать себе клиентов и назначать высокие комиссии.

Нужно встречаться с людьми и выяснять их мотивы и потребности, связанные с продажей или покупкой недвижимости.

С опытом вы будете видеть:

  1. кто из собственников на самом деле "горит" желанием совершить операции купли-продажи
  2. кто никуда не спешит и пребывая в иллюзии может "продавать" свой объект годами

Концентрируйте внимание на тех, кто в первом списке и получайте результат! Иначе вы потеряете зря энергию и время в вечном поиске, общаясь с теми, кто просто собирает информацию и созревает к действиям.

Если у вас недостаточно клиентов

Если у вас уже есть клиенты, то найти новых проще простого.

Используя вышеупомянутую технологию звонка, займитесь продвижением объектов своих клиентов более активно. Именно продвижением, а не поиском клиентов, я не оговорился!

Вы найдёте новых клиентов, продвигая недвижимость своих заказчиков лучше, чем вы делали это вчера следующими способами:

  • расклейка объявлений
  • баннеры на объектах
  • прозвон объявлений покупателей недвижимости
  • группы в соц.сетях
  • собственный сайт

Какой результат вы можете от этого получить?

Да, правильно. Ваши потенциальные клиенты увидят вас в работе! Не в поиске клиентов, а в том, как вы успешно и активно работаете для своих заказчиков!

И поэтому, принимая решение о выборе агента по недвижимости из десятков претендентов, выберут риэлтором именно вас.

Если у вас достаточно клиентов

Многие опытные риэлторы, у которых вроде и клиентов достаточно (в основном по рекомендациям), может тревожить два обстоятельства:

  • то густо, то пусто ( сегодня клиентов много, идут рекомендации, а завтра — нет)
  • низкая комиссия (я говорю о тех, кто не умеет назначать высокую)

С первой проблемой работать очень просто:

  • необходимо усилить те способы поиска, которые вам нравятся
  • внедрять те способы, которые вы сейчас не используете

Бизнес не стоит на месте, и если вы его не улучшите сегодня, то завтра это сделают ваши конкуренты.

О том, как увеличить свою комиссию и зарабатывать в 3-5 раз больше читайте в статье "Секреты высокой комиссии риэлтора".

Закон притяжения.

Станьте магнитом для своих клиентов

Друзья, я ответил вам на вопрос как риэлтору найти клиентов, используя различные варианты поиска? Теперь о главном!

Я же обещал вам сказать самый важный секрет, благодаря которому у вас всегда будут потоки клиентов.

Именно благодаря этому секрету, я встречал своих клиентов даже продавая компьютерный стол. Всё в жизни происходит прежде всего благодаря состоянию нашего мышления. И это не философские размышления, это законы квантовой физики.

"Всё в мире является энергией. Энергия лежит в основе всего. Если вы настроитесь на энергетическую частоту той реальности, которую хотите создать для себя, то вы получите именно то, на что настроена ваша частота. Это — не философия. Это — физика"

Именно благодаря нашему образу мышлению возникают те или иные мысли, которые потом переходят в действия и результат!

Вот в чём причина различия результата у людей, которые делают одну и ту же работу.

Наверняка вы замечали это в своей жизни. Многое зависит от нашего настроя. С каким настроением хозяйка готовит обед, зависит вкусным ли он получится, не правда ли?

С нами происходит только то, во что мы верим и о чем мы думаем. Подобное притягивает подобное.

Поэтому, как вы понимаете, риэлтор который намерен найти клиентов, верит в свои силы, всегда встречает заказчиков на своём пути.

Разрешите себе иметь то, о чём вчера боялись даже мечтать. Только тогда вы получите то, что недоступно для многих

Как найти клиентов на недвижимость 8Законы Вселенной никто не может изменить, но если их осознать и руководствоваться ими, то ваш результаты в разы увеличатся.

Ваш образ мышления

Какой образ мышления у вас, друзья?

Во что вы верите?

Какие ставите перед собой цели?

Не бегайте бесцельно за клиентами. Остановитесь. Не делайте работу ради работы или только ради денег, чтобы было на что жить.

  • составьте список из 30 новых мечт (пишите все мечты, даже самые фантастические и недоступные сегодня)
  • выберете из списка мечт 10 целей, которые сможете достичь за 1-5-10 лет
  • поставьте сроки достижения своих целей
  • выберите из списка целей одну, за которую готовы взяться прямо сейчас
  • погрузитесь в состояние потока, чтобы идти к цели осознанно
  • идите к выбранной цели и достигайте её

И тогда вы станете магнитом, который притягивает к себе клиентов.

Подробно, о том, как наше мышление влияет на результат читайте в статье: "Мышление успешного человека".

Разрешите себе иметь столько клиентов, сколько вам будет достаточно для исполнения всех целей и мечт!

Если у вас есть цель находить клиентов — они сами будут находить вас везде

Желаю позитивного настроя и новых побед!

На этом прощаюсь, друзья!

Подписывайтесь на мой блог, задавайте вопросы в комментариях, делитесь с друзьями в социальных сетях! До встречи в следующих статьях!

Желаю удачи! Сегодня успешнее, чем вчера!

С уважением, Юрий Галлямов

Как сделать рекламу в яндекс директ самому
Как зарабатывать в инстаграмме на рекламе в своем профиле
Как сделать рекламу в инстаграм платную
Скрипты привлечения клиентов
Привлечение клиентов цель задачи